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ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や例を解説

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)基礎と仕組みを解説

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基礎と仕組みを解説します。

情報発信の副業を始めたばかり、もしくはこれから始めようというあなたは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)という手法をご存知ですか?
ダイレクトレスポンスマーケティングは、商品やサービスを提供する側であるあなたが、顧客に対して直接アクションを起こし、その反応をもとに商品を売り込んでいくという手法です。

この手法の仕組みを理解していないと、情報発信の副業で販売する商品やサービスを効果的に販売することができません。

今回はダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みと、ブログ情報発信での手順、一般企業が成功した事例を中心に解説していきます。

情報発信におけるダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)の仕組みとは

情報発信におけるダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)の仕組みとはどういう物なのかを解説します。

情報発信におけるダイレクトレスポンスマーケティングとは、仮にブログで情報発信をしている場合、メルマガ登録などでお客さんのメールアドレスリストを集めて、直接商品を売り込んでいくといった手法になります。

ダイレクトレスポンスマーケティングは元々あった、ダイレクトマーケティングが進化した手法です。
一昔前は、メーカーから一般消費者が直接商品を購入するという仕組みはありませんでした。
一般消費者は必ず卸・小売店を通して購入する必要があったのです。
しかし、徐々にメーカーから直接購入したい一般消費者と、一般消費者に直接販売したいメーカーが出てきました。そこで生まれた手法がダイレクトマーケティングです。

ダイレクトマーケティングは卸業者や小売店といった仲介業者を通さずに、直接メーカーと一般消費者が売買をするので、メーカーは利益率が向上し、一般消費者は安く商品が手に入るという、互いにメリットのある手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングがダイレクトマーケティングと異なる点は、反応してもらったお客様だけを相手にしていくことになります。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングには、あなたの商品やサービスに興味がある優良顧客だけを集められるというメリットがあります。
あなたの商品やサービスに興味がある人だけを相手にしているので、相手の興味を引くような初期段階の説明が必要なく、興味がある前提で話を進められるので、効率よく販促をかけられます。

また、リピーターを築くことができるのも大きなメリットです。
インターネットビジネスでは、特に顧客リストがとても重要だと言われています。
顧客リストがあれば、あなたの好きなタイミングで伝えたい内容を訴求でき、何度でもアプローチできます。

顧客リストに対してアプローチをして、何らかの反応を得ることによって商品やサービス、訴求内容に対する効果測定ができるのもダイレクトレスポンスマーケティングのメリットです。

お客様の反応を伺いながら実践する戦略という特徴があるので、どんな反応を示しているか測定することはとても重要です。
ブログ情報発信の場合はブログへのアクセス数や記事へのアクセス数に対して、商品やサービスへどの程度の転換されたかを検証することが大切です。

実際にサービスや商品を利用したお客様の声を聞くことで、より良い商品やサービスを開発できます。
お客様のニーズを想像した商品やサービスを、お客様のニーズに合わせた商品やサービスへと変化させていけるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングはとても優れた手法ですが、当然デメリットも存在します。
主なデメリットとしては商品やサービスに関する情報発信をし続ける必要があるという点が挙げられます。

情報発信をし続けないと、顧客のメリットがなくなってしまい、あなたの商品やサービスから離れていってしまいます。
それを避けるために絶えず情報を発信し、新たな商品やサービスを生み出し、訴求し続ける必要があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングの重要性

ダイレクトレスポンスマーケティングは似たような無数の選択肢がある中、はっきりとした違いを見せるための手段です。
お客様にとって選択肢が多い状態は選ぶ楽しみがあるとともに、似たような商品やサービスの中から1つを選ばなければならないというストレスを抱えた状態であるとも言えます。
お客様にとって選択肢が多い状態というのは、価格競争に巻き込まれやすい状態です。
価格競争に巻き込まれないためにも、他の商品やサービスとの違いを明確にして、お客様へ訴求することが大切です。

また、購入する選択肢が多い状態で、どの商品やサービスを選ぼうか迷っている段階のお客様に対して、いきなり商品やサービスを購入するようアプローチをしても、なかなか購入にはつながっていきません。
まずはお客様との信頼関係を築いて、あなたの商品やサービスが有益なものであることを保証する必要があります。

そういったお客様との信頼関係を築くことも、ダイレクトレスポンスマーケティングでは重要です。

ブログ情報発信におけるダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)の手順とは

ブログ情報発信におけるダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)の手順とはどのようにしたらいいのでしょうか?

情報発信ににおけるダイレクトレスポンスマーケティングは、大きく分けて3段階で構成されています。
購買行動プロセスに合わせて、最終的な目標である商品やサービスの成約まで持っていくことが目標です。
購買行動プロセスに沿っていないと、お客様に適切な提案はできません。

ブログ情報発信において、ダイレクトレスポンスマーケティングの手順は「ブログ→集客」「メルマガ→教育」「ランディングページ→販売」 というように置き換えることができます。

ブログで集客した潜在顧客に対して、メルマガであなたの考え方や商品やサービスの良さを教育していき、ランディングページで商品やサービスの良さを十分に訴求して、購買につなげていくという流れです。

集客する(ブログ)

まずはアプローチをするために、見込み客の集客施策が必要です。
ブログ情報発信において集客の方法のメインは、当然ブログ記事になりますが、ブログ記事で集客するためには、質の高い記事が数多く必要になります。
あなたの商品やサービスに関連する様々なキーワードで記事を書き、その量を増やしていきましょう。

できる限り競合の少なく、需要のあるキーワードを探し出し、記事を書いていくことでより多くの見込み客をあなたのブログに集められます。
そうして自分のサイトに集まった訪問者を、顧客リスト登録用のページへ誘導していきます。
無料プレゼントなどを対価として、顧客の名前やメールアドレスといった情報を入手するという仕組みが有効です。

メルマガで理解を深める

見込み客を獲得したら、購買意欲を高めることが必要です。
これを顧客を教育するというような言い方をします。
主な購入意欲の高め方としては、メルマガ配信があります。
いきなり見込み客が興味を持っている段階を、無視して商品紹介などをしてしまうと、結局宣伝だと思われてしまい、メルマガを見てもらえなくなってしまいます。
見込み客一人ひとりの興味段階を見極めて、あなたの商品やサービス、あなた自身を信頼してもらうための紹介をしていきましょう。

ステップメールをなどを利用して、顧客の段階に合わせた内容のメルマガを配信することも有効です。

ステップメールの配信方法としては、次のような流れが理想です。

まず無料プレゼントや、読者の悩みや不安を解決する情報を提供することで、あなたが有益な情報の発信者であることを印象付けます。

次にあなたが抱えている問題や、あなたがこれまでに提供した情報に関する問題点を定義します。

問題を解決するための手段や、ツールを提示していきます。

最後にあなたが販売する商品・サービスの紹介をしていきます。
読者があなたのサービスや商品を、利用することのメリットを説明しましょう。

ランディングページで成約へ繋げる

ランディングページは商品・サービスの成約率を上げてくれます。

ランディングページのメリットとしては次の4点が挙げられます。

・訪問者がページから離れてしまうことが少ない
・知りたい情報が一ヶ所に集まっているので、情報を探す必要がない
・あなたが伝えたい順番で情報を伝えられる
・SEOを気にすることなく構成できる

ランディングページは見込み客に購入してもらうことに特化したコンテンツです。
見込み客があなたの商品やサービスを知る上で、必要な情報が網羅されているので、他のページに飛ぶ必要がありません。
他のページに飛ぶ必要がないので、リンクなどが極力減らされているのも特徴の1つです。
離脱率が下がるので、商品やサービスの購入に繋がりやすくなります。

ランディングページは、あなたが伝えたい順番で情報を伝えられます。
お客様が自分で情報を集めるよりも、効果的に商品やサービスを訴求することが可能です。

<参考記事>

【最重要】ランディングページ作成講座、様々な情報を集めました

ダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)でメルマガ登録を解除されないためには

ダイレクトレスポンスマーケティングで避けなければならないことは、メルマガの登録解除です。
メルマガを登録解除されるということは、顧客リストを1件失うことを意味します。
メルマガの登録解除をされないためには、適度な情報発信をすることが重要です。

メルマガの頻度が多すぎても、手間に思われてしまい登録解除につながってしまいますが、頻度が少なすぎてもあなたの商品やサービスが印象に残らなくなってしまいます。
メルマガに登録されたタイミングから計算して、適切なタイミングでメルマガを配信できるようにしましょう。

また、読者にとって有益な情報でないと感じられた場合にも、メルマガの登録解除がされやすい傾向があります。
読者との信頼関係を築き、配信する内容は常に読者にとって有益な情報であることを目指しましょう。

商品やサービスを購入した顧客への、アフターフォローやコミュニケーションをすることも大切です。
購入後の感想など、顧客の声を聞くためにも定期的なコミュニケーションを心がけましょう。

一般企業でダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)を実行して成功した例とは

一般企業でもダイレクトレスポンスマーケティングはを実行して成功している企業は多数あります。
特にお試し商品や、体験コースを用意できる商材を扱っている企業は、ダイレクトレスポンスマーケティングで成功している傾向にあります。

プロアクティブ

にきび化粧品として有名なプロアクティブは、お試し商品で顧客に商品を利用してもらい、支持してもらうことを重視して成功している企業です。
30日間のお試しや、60日感の返金保証を実施して、最初に手に取るハードルを下げたことが成功につながっています。
主な集客方法はテレビCMや広告で、ニキビを改善したい人へ訴求をしています。
実際に商品をお試し利用させることで、見込み客の購入意欲を向上させ、正規品の購入を促します。
にきびの改善や予防という、日常に密着した商品の性質上、リピーター顧客の獲得に成功しています。

ライザップ

ライザップは有名人を上手に利用して集客し、購入意欲を向上させることに成功した企業です。
集客方法はテレビCMや広告がメインで、とてもシンプルな手法ですが、イメージアップのために多数の有名人を起用しているのが特徴です。
テレビCMや広告では有名人をただ単に起用するだけではなく、その有名人がライザップを利用したビフォーアフターを載せることで、効果への疑問を払拭しています。
効果を実感した人は維持することが必要なので、リピーターの獲得にも成功しています。

まとめ

情報発信におけるダイレクトレスポンスマーケティングは、あなたのアクションに対して反応があった見込み客のみにアプローチできる効率の良い手法です。

リピーターを育成でき、実際にあなたの商品やサービスを利用した顧客の意見を聞けるというメリットもあります。
購入につながらなかった場合も、効果測定ができるので商品やサービスの改善点はもちろん、商品訴求のプロセスを振り返ることも可能です。

ブログ情報発信でのダイレクトレスポンスマーケティングは、ブログで集客をし、メルマガで購入意欲を高め、ランディングページで商品の成約率を高めるという一連の流れがとても有効です。

一般企業でもダイレクトレスポンスマーケティングを取り入れて、成功した例は多いので、そういった企業の手法も参考に、あなたの商品やサービスをより効果的に訴求する方法を見つけていくと良いでしょう。

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テリー【Webマーケティングコンサルタント】 2つの仕事をしながら、3つ目のビジネスとしてブログの副業をスタート。 時間がない中でもブログのビジネスを学んでその情報を伝えています。 会社員として働いて副業で収入を上げたい人たちの目線でどんなことが出来るかをボク自身が経験した事実から情報提供しています。 ブログ記事ではWebマーケティングやブログノウハウや副業などの情報をメインにして情報提供しています。 あなたのスキルを活かしてビジネスを始めてみませんか?