売れる広告の作り方｜PASONAの法則をテレビ通販の事例で徹底解説
ヒロ「広告を出しても反応がない…」
「SNSで告知しても商品がまったく売れない…」
そんな悩みを抱えていませんか？
実は、広告がうまくいかない理由の多くは、商品やサービスそのものではなく、“伝え方の順番”に問題があることがほとんどです。
たとえば、昼間のテレビでよく見る健康食品の通販番組。
なぜか最後まで見てしまったり、「ちょっと試してみようかな」と思わされる経験、誰しも一度はあるのではないでしょうか。
実はあのテレビ通販番組には、人の感情を自然に動かす“黄金パターン”＝PASONA（パソナ）の法則が使われています。
この法則は、Web広告やLP（ランディングページ）、SNSでの発信にもそのまま応用可能。
初心者でもこの型に沿って構成するだけで、「刺さる広告」「行動される広告」が作れるようになります。
本記事では、
- PASONAの法則とは何か？
- なぜ広告に効果があるのか？
- テレビ通販の構成例
- Web広告への具体的な活用法
- よくあるNGパターンと改善ポイント
といった内容を、実例とともに徹底的に解説します。
第1章｜PASONAの法則とは？広告で売上を上げるための基本構成
「PASONA（パソナ）の法則」とは、広告やセールスコピーでよく使われる**“売れる文章構成のテンプレート”**です。
この法則に従って広告を作ることで、読者の関心を引き、感情を動かし、最後には「行動」へとつなげることができます。
特に、初心者が広告文章を作成するときには、「何から書けばいいのかわからない」という悩みがつきもの。
そんなときに役立つのが、このPASONAのフレームワークです。
🔹PASONAの法則は、5つの要素から成り立っています
| 項目 | 意味 | 役割 |
|---|---|---|
| P：Problem（問題） | 読者の悩みや課題を提示する | 「これは自分のことだ」と共感を引き出す |
| A：Agitation（煽り） | 問題を深掘りし、不安や危機感を強調する | 「このままではまずい」と感情を動かす |
| SO：Solution（解決） | 解決策として商品やサービスを提案する | 「これなら悩みが解決できそう」と希望を持たせる |
| N：Narrowing Down（絞り込み） | 対象者を限定する | 「自分のための商品だ」と特別感を演出する |
| A：Action（行動喚起） | 行動を促す（例：申込・購入・資料請求など） | 「今すぐ動こう」と背中を押す |
🔹なぜこの順番が効果的なのか？
広告は、ただ情報を並べるだけでは人の心に響きません。
大切なのは、「読み手の感情の流れに寄り添って構成すること」。
PASONAの法則では、最初に“問題”を提示し、それを深堀りして“不安”を引き出し、
その後に“解決策”を提示することで、読者は自然と商品に関心を持ち、行動へとつながります。
これはセールスの基本心理でもある「問題提起 → 共感 → 解決提案 → 限定感 → 行動喚起」の流れに沿っているため、非常に納得感のある構成なのです。
🔹初心者こそ「型」に沿って書くべき理由
広告やセールス文は、センスよりも「構成」が命です。
初心者でも、PASONAの法則という“型”に沿って書くだけで、プロ顔負けの広告を作ることができます。
この法則を理解しておけば、
- SNS広告
- LP（ランディングページ）
- ブログ記事
- 商品説明文
- メルマガやDMのコピー
など、あらゆる文章で「売れる構成」を再現できるようになります。
第2章｜テレビ通販に学ぶ！PASONAの構成を徹底分析
PASONAの法則は、実は私たちが日常的に目にしているテレビ通販番組にも活用されています。
特に昼間に放送されている健康食品やサプリメントのCM番組などでは、
「最初は悩みの話 → 最後にお得なキャンペーン紹介」という流れが非常にわかりやすく構成されています。
ここでは、PASONAの各要素がどのように使われているかを、テレビ通販の典型的な流れと照らし合わせながら解説していきます。
🔸①P（Problem）：最初は「悩みの提示」から
テレビ通販の冒頭で登場するのは、多くの場合「体験者」です。
例：
「60歳を過ぎたあたりから、膝が痛くて階段の昇り降りが本当にしんどくて…」
これは視聴者の共感を得るための「問題提起」。
同じ悩みを持つ人は、「これ、自分のことかも」と自然と引き込まれていきます。
🔸②A（Agitation）：悩みを深掘りして「放置は危険」と伝える
次に登場するのがナレーターや専門家です。
例：
「膝の痛みを放置しておくと、筋力が低下して歩けなくなるリスクも…」
ここで視聴者に「自分もこのままだとまずいかも」という不安や危機感を与えるのがポイントです。
🔸③SO（Solution）：そこで登場する“解決策”
不安が高まったタイミングで登場するのが、商品やサービス。
例：
「そんな方におすすめしたいのが、グルコサミンを高配合したこのサプリメントです！」
ただ紹介するのではなく、「悩みを解決する手段」として自然に提示されることで、読者は“自分に必要なもの”として認識するようになります。
🔸④N（Narrowing Down）：ターゲットの絞り込み
次に、「誰のための商品なのか？」を明確にする場面。
例：
「この商品は、60代以上で“まだ病院には頼りたくない”と考えている方に向けて開発されました」
こうすることで、視聴者は「これは自分のための商品かも」と強く感じ、購買意欲が高まります。
🔸⑤A（Action）：今すぐ申し込んでほしいから“限定感”を出す
最後に、「今すぐ行動しよう」と思わせる締めの部分。
例：
「今なら初回限定50％オフ＋30日間返金保証！お申し込みは今すぐお電話を！」
限定性や安心感をセットで伝えることで、「とりあえず試してみようかな」と思わせることができます。
📌なぜテレビ通販の構成は売れるのか？
それは、視聴者の感情の流れにぴったり合わせて構成されているからです。
最初に共感を引き出し、不安を煽り、解決策を示し、ターゲットを限定し、最後に行動へ導く。
これこそが、PASONAの法則そのもの。
私たちがつい見入ってしまうのも、感情が自然に動かされているからなんですね。
✅第3章｜Web広告にも使える！PASONA構成の実践ガイド
テレビ通販で活用されているPASONAの法則は、Web広告やオンラインマーケティングでもそのまま応用可能です。
SNS広告、ブログ記事、ランディングページ（LP）、YouTube広告など、どの媒体でも基本の構成として活躍します。
ここでは、初心者でも再現しやすいテンプレート形式で、Web広告にPASONAを落とし込む具体的な方法を解説していきます。
🔸①Problem（問題提起）：悩みからスタートする
Web広告の冒頭では、まず読者が共感しやすい**“悩み”を明確に提示**しましょう。
例：
「30代を過ぎてから、肌の乾燥が気になるようになってきた…」
「副業にチャレンジしているけど、なかなか収益化できない…」
👉 ポイントは、「これは自分のことだ」と思わせること。最初の1文で読者の興味をつかむのが勝負です。
🔸②Agitation（悩みを深掘り）：放置のリスクを描く
次に、その悩みを放置した場合にどうなるのか、“危機感”を喚起します。
例：
「そのままにしておくと、シワやたるみが一気に目立つようになって、見た目年齢が実年齢より上に見られることも…」
👉 不安を煽るのではなく、「現実的に起こり得る未来」を描写することが効果的です。
🔸③Solution（解決策）：自然に商品を紹介する
ここでようやく、悩みの解決手段として商品やサービスを紹介します。
例：
「そんな悩みにアプローチできるのが、保湿力に特化した“夜用スキンケアクリーム”です」
👉 このタイミングで商品の特徴や成分を伝えることで、「この商品なら解決できそう」と読者に期待感を持たせられます。
🔸④Narrowing Down（対象を絞る）：“あなたのため”を強調
「誰でも使える」ではなく、「特定の人だけに向けた商品」という限定感や特別感を演出します。
例：
「この商品は、30代〜40代で“肌の変化が気になり始めた”女性向けに開発されました」
👉 自分に合っていると感じてもらうことで、商品の魅力が一気に高まります。
🔸⑤Action（行動喚起）：今すぐ行動してもらう仕掛け
最後は、明確なアクションを促します。
購入や資料請求、申し込みなど、“今すぐできる行動”を具体的に伝えるのがポイントです。
例：
「今だけ初回限定で50％OFF！この機会にぜひお試しください」
「無料で試せるモニターキャンペーン実施中。今すぐこちらからどうぞ！」
👉 迷っている読者の背中をそっと押すような言葉選びを意識しましょう。
📌Web広告も「ストーリー設計」がカギになる
多くの初心者がやってしまうミスは、いきなり商品の特徴を羅列してしまうことです。
たとえば…
❌「このサプリはビタミンCを多く含んでいます。1日3粒飲めばOK！」
これでは「だから何？」で終わってしまいます。
大切なのは、「なぜそれが必要なのか？」「誰にとっての解決策なのか？」という感情と文脈の流れです。
その“流れ”を自然に組み立てられるのが、PASONAの法則なのです。
✅第4章｜ありがちな失敗例と改善ポイント｜PASONAを使えば直せる！
広告を出しても成果が出ないとき、多くの人が「商品力が足りないのでは？」と考えがちです。
しかし実際には、**「伝え方のミス」や「構成の順番違い」**が原因になっていることがほとんどです。
ここでは、初心者がついやってしまいがちな広告のNG例と、PASONAの法則を使った改善方法を具体的に解説します。
❌NG例①｜いきなり商品の説明から入る
悪い例：
「このサプリメントはビタミンCとコラーゲンをたっぷり配合。美容と健康におすすめです！」
📌問題点：
読者はまだ「自分の悩みがこの商品で解決できる」と理解していません。いきなり機能を説明しても、関心を引けません。
✅改善方法：
「最近、肌のハリがなくなってきた…そんな悩みを感じていませんか？」
→悩みに共感させてから、「実はこの悩みにアプローチできるサプリがあります」と自然につなげましょう。
❌NG例②｜対象者があいまいで誰に向けた広告か分からない
悪い例：
「このサービスは誰でも使える便利なツールです！」
📌問題点：
「自分に関係あるかどうか」が伝わらず、興味を持たれにくい。
✅改善方法：
「このサービスは、副業を始めたばかりの30代・40代の方に向けて作られました」
→具体的なターゲットを絞ることで、「自分のための広告だ」と感じてもらえます。
❌NG例③｜商品の“機能”ばかりを説明してしまう
悪い例：
「このアプリは1日1回の簡単操作で、自動的にタスクを記録できます」
📌問題点：
機能説明だけでは「それでどう便利なのか？」が伝わらず、購買意欲を刺激しません。
✅改善方法：
「面倒な日々のタスク管理が、1日1分で完了。余った時間で趣味を楽しめるようになります」
→機能ではなく、「得られる未来・ベネフィット」を伝えるのがコツです。
❌NG例④｜行動を促す言葉が弱すぎる
悪い例：
「詳しくは公式サイトをご覧ください」
📌問題点：
行動を促すインパクトが弱く、読者が動かないままページを閉じてしまうことが多いです。
✅改善方法：
「今なら初回限定30％OFF＋無料相談付き！こちらから今すぐチェック」
→“今すぐ感”と“お得感”をセットで伝えるのがポイントです。
📌「伝え方」を変えるだけで広告は生まれ変わる
売れない広告には、必ず“理由”があります。
商品の価値はあるのに伝わっていないだけ、というケースが非常に多いのです。
PASONAの法則は、そんな伝え方のズレを整えてくれる“型”です。
順番を守るだけで、読者の感情に自然と訴えかける広告ができあがります。
✅まとめ｜PASONAの型を使えば、誰でも「売れる広告」が書ける
広告で成果を出すには、センスや才能よりも「構成（型）」を知っているかどうかが圧倒的に重要です。
PASONAの法則は、広告やセールスライティングの世界で長く使われてきた実績のあるテンプレート。
この型に沿って書くだけで、初心者でも感情に訴えかけ、成約につながる広告を作ることができます。
✅売れる広告の構成は、感情の“流れ”を意識することがカギ
人は、商品の機能や価格ではなく、感情で「買うかどうか」を決めています。
だからこそ大切なのは、次のようなストーリー展開：
- 悩みを提示し（Problem）
- その悩みの深刻さに気づかせ（Agitation）
- 解決策として商品を紹介し（Solution）
- 「自分に必要だ」と思わせ（Narrowing Down）
- すぐ行動したくなる流れを作る（Action）
これが、PASONAの法則です。
✅広告の成果が出ないときは、「構成」を見直そう
売上が伸びない、反応が薄い、クリックはあるのに成約しない…。
そんなときは、商品のせいにする前に「広告の構成」に目を向けてみてください。
多くの場合、伝える順番や感情の流れがズレているだけなのです。
✅まずはあなたの広告を、PASONA構成に当てはめてみよう
SNSの投稿でも、ブログ記事でも、ランディングページでもOKです。
今ある文章を、以下の5つのステップで見直してみましょう。
- 悩みを提示できているか？
- 共感・不安を引き出せているか？
- 商品は自然に紹介できているか？
- 誰向けかが明確になっているか？
- 明確な行動を促しているか？
もし1つでも抜けているなら、それが反応が取れない原因かもしれません。
✅おわりに｜売れる広告は「設計図」から生まれる
PASONAの法則は、いわば売れる広告を作るための設計図です。
構成さえ間違わなければ、あなたの商品やサービスも、しっかりと「届けたい人」に響かせることができます。
「自分の文章で、人を動かしたい」「広告で成果を出したい」
そう思うなら、まずはこの“型”を使ってみてください。
きっとあなたの広告は、今よりもっと“伝わる広告”に変わるはずです。
